根據培訓班的安排，要我在會上作個發言，經驗介紹談不上，只是把自己的一點心得體會向各位同仁作個匯報，也算是拋磚引玉。不妥之處，請予批評指正。
吳省長歸納的“招商十五法”，適用性和可操作性極強，對于促進招商干部觀念的更新、作風的改進以及招商方式的轉變，起到了極大的推動作用。受其啟發，我們在招商思路和方式上作了一些調整，主要是大會推介向小型座談轉變，會展招商向上門招商轉變，全民招商向以商招商轉變。實踐證明，效果比較明顯。××*年我市實際引進省外資金126億元，同比增長41%；實際利用外資達到1.3億美元，同比增長54%，完成省目標的143.7%。這些成效的取得，我的體會，主要是抓住了四個“四”：一、要做到“四個結合”
1、上門招商與小型座談相結合。大會招商雖然參會人員多，接觸客商廣，但開支大，成功率低。如果上門走訪，有針對性地召集10人、20人、30人，開個小型座談會，效果就不一樣。由于規模小，人數少，接觸更緊密，介紹更全面，洽談更深入，印象更深刻，客商提出的問題當面給予了答復。因為邀請參會的客商就是有選擇性的，一般都有比較明顯的對外投資意向，如果環境、政策符合客商要求，只要會后繼續跟蹤，定期派人上門走訪，成功的可能性會比較大。
2、上門招商與掛職鍛煉相結合。去年我們派出300名機關干部到溫州企業掛職鍛煉，他們在企業任總經理助理或其他中層以上職務，與企業管理人員同吃同住同勞動，在溫州掀起了一股“宜春熱”。300名干部在溫州鍛煉了3個月，宣傳推介了宜春，結交了一大批企業界朋友，也深入了解了溫州企業的動態，招商引資取得了顯著的效果。通過這300名干部的聯系，先后有89批、262人次、176家企業來宜春考察，目前已真正落戶的企業有26家，還有一批項目正在洽談之中。五月份，我們又打算派出30名左右優秀干部到東莞的外資企業去掛職鍛煉。
3、上門招商與聘請顧問相結合。我們主要聘請“三類人”為政府經濟顧問，一是己在宜春落戶并取得成功的客商，如上市公司中綠集團的孫總，新五洲工業公司的包總等。二是在當地知名度高、有影響力、熱心為宜春服務的企業界知名人士，如杭州投資咨詢公司的趙總，泉州溫州企業家協會的副會長等。三是客商資源廣的政府部門領導，如泉州工商局的副局長、東莞出入境檢驗檢疫局的副局長等。這些經濟顧問長期為宜春的招商引資牽線搭橋、獻計獻策，通過他們的信息和渠道，擴大宜春的影響。如果中綠集團的孫總，帶來了慶豐股份等大公司在奉新落戶；新五洲公司的包總，引進了20多家溫州汽摩配企業落戶開發區。
4、上門招商與以商招商相結合。上門招商一支不可忽視的力量是借助已落戶客商為我們做宣傳工作，但前提是要使客商對我們的投資環境滿意。因此，我們的安商工作必須走在前面，真心實意為客商服務，幫助企業發展。通過客商去宣傳宜春，其說服力比我們自己宣傳要強得多。而且多數客商都有“結伴”、“抱團”的思想，喜歡和親戚、朋友、老鄉在一起投資發展。通常情況下，一個地方的客商來源總是集中在少數幾個地方，如市本級開發區內，溫州企業有30多家、福建的企業有20多家，大都是通過以商招商引進的。
二、要樹立“四種精神”
一是吃苦耐勞的精神。我一慣強調招商干部要保持“樸實、誠實、踏實”的工作作風，想享受、圖清閑的人不能勝任這個崗位。首先，吃苦耐勞才能提高工作效率。我們出差，在外奔波短則三五天，長則十天、半個月，且不管哪次出差，都把活動排得十分緊湊，滿負荷地工作。比如去一趟廣東，一般是晚上出發，第二天清早到達廣州，上午走訪廣州的朋友，下午拜訪東莞的企業，晚上宴請深圳的客商。困了在車上打個盹，渴了買瓶礦泉水，餓了吃盒快餐。其次，吃苦耐勞才能樹立干部形象。作為欠發達的內陸地區，財政都不寬裕，招商投入也十分有限，出差經費不允許我們講排場、擺闊氣。有時為了洽談一個項目，根本顧不上休息，顧不上吃飯，都是根據客商和工作需要，走到哪、吃到哪、住到哪。再次，吃苦耐勞才能取信客商。招商干部要愿意踏遍千山萬水，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，客商才會相信你這個地方的干部是勤奮的，你這個地方的政府是務實的。
二是無私奉獻的精神。招商是種很累很煩的工作，客商來了，不管是雙休還是節假日，不管是白天還晚上，都要熱情接待，周到服務，陪參觀、陪用餐、陪洽談，非常辛苦。不僅顧不了家庭，管不了孩子，還可能會搞垮身體。奉新縣外貿局長簡星輝同志，為了留住福建客商洪文革先生，除自己全程陪同洪總考察外，叫自己的妻子去陪同洪總的太太逛街，自己的兒子去陪洪總的兒子玩游戲，真正把客商當朋友、當親人，終于感動了客商，目前，投資3億港元的慶豐公司即將竣工投產。
三是鍥而不舍的精神 。首先是“盯”，得到客商信息就要盯住不放，馬上了解客商的企業情況和投資意向，盡可能掌握客商及其項目的相關信息。其次是“粘”，要想方設法通過熟人的熟人的熟人，朋友的朋友的朋友，通過各種直接的、間接的關系牽線搭橋去認識、結交客商朋友。最后是“跟”，已經結識的客商和有意向的項目，要落實專人跟蹤問效，定期不定期地聯絡，發一個短信，打一個電話，送一張賀卡，保持聯系不斷、感情不淡，及時掌握對方動態，一有機會就上門拜訪，深入洽談。與客商聯系越多、時間越長、感情就越深，成功的可能性就越大。
四是甘受委屈的精神。從事招商引資的干部，經常受到來自各方面的不理解，有時還要憋著一肚子窩囊氣。一是家屬的不理解?？蜕探洺Ｊ墙佣B三地來，一批未走，又來一批。往往是起早出門、摸黑回家，隔三差五又要出差，自己把家里當旅館，家屬把自己當客人，家屬的埋怨自在情理之中。二是同事的不理解。因為忙于接待客商或出差，可能因為你不在家，手頭的工作沒有及時處理，基層來訪找不到人，也可能要把自己的日常工作委托給同事，增加他人的工作壓力，同事的埋怨也是在所難免。三是客商的不理解。有的客商要求享受沒有政策規定的特殊優惠，有的客商甚至會提出一些讓人為難的愿望，比如：要用別人已經在用的車牌；要馬上約見黨政主要領導；臨時要買火車票、飛機票；車輛通行要免費；等等。有些事，你可能辦不到，又解釋不清，說服不了。當客商的要求沒有得到充分滿足時，受到客商的埋怨也是司空見慣。
三、要克服“四種心態”
1、怕丟面子的心態。從事招商工作，特別是上門招商，一定要轉換角色。在家當領導，是別人求你；出門搞招商，是你求人家，所以一定要撲下身子、放下架子。要有“平民”意識。出門在外，要忘記自己的領導身份，把自己看成普通干部群眾，去適應打的士、吃盒飯、住旅館的生活。要有“公民”意識。要把政府官員和投資商人擺在同等的位子，待人接物不卑不亢，真誠熱情，主動接近客商，與客商交朋友。要有“臣民”意識。樹立“投資者是上帝，納稅人是衣食父母”的思想，強化公仆意識和服務意識，急客商之所急，想客商之所想，誠心誠意為客商提供滿意的服務。
2、怕擔風險的心態?！吧执罅?，什么鳥都會有”，接觸面廣了，有好人也有壞人；洽談的項目多了，有成功的希望，也有失敗的可能，甚至有上當受騙的危險。招商引資要盡量避免上當受騙，也應該允許失敗，包涵失誤。千萬不要一朝被蛇咬，十年怕草繩。宜春也有失敗的例子，20xx年引進了一家企業海平玩具廠，后來因資金缺乏周轉困難，企業剛開工生產就難以為繼，最終停產關閉，投資者潛逃，銀行貸款和財政借款均受到損失。市政府為保護招商引資的熱情，頂住各方面的議論和壓力，沒有追究引資單位和中介人的責任。
3、怕找麻煩的心態?？蜕桃M來以后，因為你是領導干部，客商又跟你最熟悉，因而不管是大事還是小事，跟你有關的事還是無關的事，你辦得成的事還是辦不成的事，客商都會找你，請你出面協調。比如我只分管開放型經濟、優化環境和公路交通，涉及到土地問題的房地產項目，城市基礎設施項目和科教文衛項目，以及農業開發項目，我也得找其他分管市長協調溝通，請非分管的部門支持，給自己增加大量的份外工作。如果圖清靜，怕麻煩，就不會有招商的熱情和積極性。
4、怕花經費的心態。這里包括兩個方面：一方面，管錢的要舍得投入。我們經常說，開明比精明更重要，開源比節流更重要。招商引資是華山一條路，在這方面一定要有經費保障。過去辦一個國有企業，投資1000萬也只是一個小項目，如果有1000萬元用于招商引資，就可能引進幾個、十幾個、甚至幾十個項目，這種放大效應是顯而易見的。另一方面，用錢的要會算總賬。招商干部往往擔心錢花掉了，看不到立竿見影的效果，不能馬上引進項目。這種擔心是不必要的，我們要學會既算小賬，也算大賬；既算眼前賬，也算長遠賬；既算經濟效益賬，也算社會效益賬。只要付出了努力，項目未進來，影響出去了，眼前未見效，今后會見效。因此，該花的錢一定要舍得花。當然，我們要反對鋪張浪費，確保每一分錢都用在刀刃上。
四、要抓住“四個環節”
1、目標要明確。要提高招商引資的成功率，就不能有“廣種薄收”的思想，要增強針對性，減少盲目性。一是要瞄準重點區域。外商相對集中的地區，產業需要轉移的地區，勞動力和土地資源緊缺，以及電力供應不足的地區，都是引資商機比較多的地區。宜春集中招商的地區主要是溫州、臺州、泉州、東莞等地，我們派出的招商團隊，都在這幾個地區活動。二是瞄準龍頭項目。有影響力的大項目、產業龍頭項目，往往是引進一家，帶來一批，產生“葡萄串”效應。如英田汽車落戶后，帶來了輪胎生產、駕駛室生產等七、八家汽車配件企業落戶宜豐，寶成鞋業在上高開工建設后，陸續有10多家原輔料生產企業達成投資協議。三是瞄準關鍵人物。到一個地方去招商，一定要找準對當地企業比較了解，在客商群體中有一定聲望的人士，取得他們的支持，請他們幫助邀請客商，安排座談和走訪，這樣就不至于“瞎貓抓瞎老鼠”，雙方都沒有目標。
2、準備要充分。一是對本地情況要心中有數。要全面掌握本地區的交通條件、資源分布、投資成本、主導產業等社會經濟狀況，要能夠透徹分析本地區與周邊地區、與沿海發達地區的比較優勢，要能夠明確地答復客商提出的問題，如勞動力方面，光知道本地有多少勞動力、有多少人在外務工還不夠，要深入了解勞動力的年齡結構、文化層次、技術工種及熟練程度等情況；還有交通運輸方面，光說出有哪幾條鐵路、哪幾條公路還不夠，要能夠準確測算出產品通過不同交通工具運抵港口的時間、成本，以及運輸能力能否滿足需要等。二是對客商的情況要盡可能掌握。要盡可能了解客商的投資意向，投資什么領域、搞哪類產品，本地承接該類項目有什么基礎和優勢？以及客商最關心的問題是什么，是土地價格、優惠政策、運輸成本、還是社會治安、居住環境，對客商的情況了解越多，洽談就越有把握。
3、安排要周密。不管是上門招商還是小型座談招商，安排上一定要井然有序、緊湊而不疏漏。一是時間要準點。因為客商的時間十分寶貴，見面洽談的時間十分有限。赴約或開會，千萬不能讓客商久等。二是氣氛要友好。生意不成情義在，談不成項目，能交個朋友也是成果。三是細節要注重。會場、資料、食宿、禮品、用車等與客商有關的每個細節都要想到，避免因為辦事不周引起客商的不滿意。
4、態度要誠懇。在向客商介紹情況時，要堅持實事求是的原則，不夸大事實，不無中生有，不能確定的問題不輕易答復；沒有把握的事項，不輕易承諾。對客觀存在的劣勢和不足，也要坦言相告。如果為了留住客商，信口開河，隨便表態，騙取客商的一時信任，最終會適得其反。宜春在招商過程中，特別注重履行承諾，言必行，行必果，樹立誠信政府的形象。